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Etude portant sur la structure optimale des plans de remunération des commerciaux. Les travaux de recherche sont issus de la théorie de l'agence. Ils sont essentiellement centrés sur les plans mixtes à deux composantes du type salaires-commissio[...]Texte imprimé
Index. décimale : 124.65 Texte imprimé
Les éléments composant un certain nombre de plans de compensation de la force de vente sont le salaire, les commissions et le système de bonus/quota. Dans cette recherche on utilise le cadre de la théorie de l'agence pour examiner les propriétés[...]Texte imprimé
Laura K. PETERSEN ; Mark F. BARRETT ; Daniel B. BAITCH ; Kevin J. CORCORAN | Paris : Les Presses du Management | 1995Ouvrage qui présente des expériences réussies de nombreuses entreprises-leaders en matière de relations de vente. Une approche pragmatique et pratique qui permet aux vendeurs d'établir avec ses clients des relations solides fondées sur la confia[...]
Index. décimale : 124.55 Texte imprimé
Cet ouvrage éclair sous différents aspects les réalités et les perspectives de la force de vente face à un contexte économique instable, difficilement prévisible. L'étude des besoins, des attentes du tissu industriel, concernant les commerciaux [...]
Index. décimale : 124.65 Texte imprimé
A partir de réflexions et témoignages d'entreprises, l'auteur fait l'inventaire de ce qui ne marche plus, de ce qui marche encore et de ce qu'il faut inventer pour être un bon vendeur. Dans un deuxième temps, l'auteur explique que les compétence[...]
Index. décimale : 124.75 Texte imprimé
Au sommaire : - introduction générale à la vente ; - la direction des ventes ; - les différentes formes de vente (la vente des biens de consommation, la vente des biens d'investissement, la vente de services) ; - les techniques de vente ; - la r[...]
Index. décimale : 124.55 Texte imprimé
Cet ouvrage couvre le programme d'Action commerciale. Divisé en huit parties, il aborde une grande variété de thèmes dont il réalise la synthèse : Le marché. Le produit. Le prix. La distribution. La force de vente. La communication. La stratégie[...]
Index. décimale : 121.55 Texte imprimé
René Yves DARMON | Paris : Economica | Gestion / Série Politique générale, Finance et Marketing | 1993Cet ouvrage présente le management des forces de vente dans une perspective de gestion des ressources humaines. Les forces de vente y sont décrites comme des systèmes complexes, mettant en oeuvre des interactions multiples entre des hommes et de[...]
Index. décimale : 124.65 Texte imprimé
Au sommaire : - 1) Le potentiel stratégique de l'entreprise : évaluation et devenir ; - 2) Diagnostic marketing de l'entreprise en approche interface ; - 3) Maîtrise de l'évaluation et de l'évolution des marchés concurrentiels ; - 4) Analyse com[...]
Index. décimale : 121.88 Texte imprimé
Contents : - Sales forces as networks of independent agents ; - Sales management's challenges ; - Recognizing potential salespeople ; - Generating candidates from the best sources ; - Selecting and hiring the best sales producers ; - Enhancing a[...]
Index. décimale : 124.65 Texte imprimé
Ce livre répond à trois questions essentielles : qui rémunère-t-on ? ou comment adapter une politique de rémunération à l'ensemble de la population commerciale ; que rémunère-t-on ? ou quelle est la finalité du système de rémunération ; comment [...]
Index. décimale : 124.85 Texte imprimé
Index. décimale : 124.65 Texte imprimé
Contents : - Functional aspects of personal selling ; - Motivation theory and practice in personal selling ; - Developing sales ; - Types of selling ; - Sales management.
Index. décimale : 124.55