Titre : | L'expérimentation dans la recherche en force de vente : problèmes méthodologiques et recommandations pratiques |
Auteurs : | Jean-Marie BOULE ; David GOTTELAND ; Groupe ESC Grenoble |
Type de document : | Texte imprimé |
Année de publication : | 2003 |
Importance matérielle : | 22 p. |
Langues: | Français |
Mots-clés : |
[Aciège 2017] FORCE DE VENTE [Aciège 2017] REMUNERATION [Aciège 2017] PERFORMANCE |
Résumé : | A partir du constat de la prédominance des protocoles méthodologiques en situation dans la recherche en force de vente, cet article en propose une critique et milite pour un recours accru aux protocoles expérimentaux. Dans cet objectif, il attire l'attention sur les précautions requises par la validité scientifique de telles approches. Le cas d'une recherche sur la relation rémunération - performance des vendeurs souligne les apports et les risques d'un protocole expérimental en laboratoire et la mise en place d'un protocole de contrôle pour en vérifier la validité scientifique. Ouvrage en français. |
Exemplaires (1)
Code-barres | Cote | Support | Emplacement | Disponibilité |
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022441 | _ | Cahier de recherche | Archives LC | Disponible |